Techniki obrony ceny. Jak sprzedawać skutecznie bez obniżania ceny

„Za drogo”, „Cena jest za wysoka”, „Wy to już zupełnie powariowaliście z tymi cenami” – to słowa, których handlowcy boją się chyba najbardziej. Jak zareagujesz? Będziesz kłócił się z klientem, mówiąc: „Proszę spojrzeć na jakość”, czy od razu udzielisz rabatu? Żaden z tych ruchów nie jest najlepszy. A co powinieneś zrobić? Obronić cenę! Tradycyjnie etap obrony ceny pojmuje się jako moment obiekcji, w którym klient mówi do sprzedającego: „Ta cena jest za wysoka. Czy możemy coś z nią jeszcze zrobić?” lub też wprost: „To dla nas za drogo”. Jednak rzeczywista obrona ceny jest wpisana w cały proces sprzedaży. Na etapie badania potrzeb sprytny klient stara się wywrzeć wpływ na handlowca i na pytanie: „Co jest dla pana ważne?” odpowiada „cena”. Na etapie prezentacji oferty znów niepozornie, ale w sposób skuteczny handlowiec może obronić cenę. Jeśli umie wywołać pragnienie posiadania czy współpracy – schodzi ona na dalszy plan. Traci swoją ważność. Lecz jakich konkretnych technik użyć, aby obronić cenę i by klient przystał na naszą propozycję? Znajdziecie je w niniejszej książce. To już drugie - uaktualnione i rozszerzone - wydanie Technik obrony ceny, które zawiera dużo nowego, skutecznego materiału. Roman Kawszyn i Adam Szaran porządkują w niej sprzedaż w taki sposób, by czytelnik widział, co się składa na obronę ceny, jak owa obrona przebiega i jak konkretnie tego dokonać. Prezentują też propozycje technik na każdy z etapów sprzedaży. Konkrety, schematy odpowiedzi, algorytmy lingwistyczne – to wszystko znajdziesz w tej książce, i dzięki nim będziesz wiedzieć jak właściwe reagować, gdy klient neguje cenę.

Techniki obrony ceny, czyli wstęp do wstępu Wstęp, czyli o tym, dlaczego sprzedajesz 1 Badanie potrzeb, czyli początek obrony ceny Aspekt ceny w badaniu potrzeb 2 Prezentacja oferty i jej wpływ na postrzeganie i obronę ceny Zamiana potrzeby w pragnienie – algorytm sprzedaży w wyższej cenie Cecha. Zaleta. Korzyść A co, jeśli sprzedajesz do biznesu? (B2B) 3 Opinia klienta i jej brak 4 Za drogo! czyli czas na racjonalizację Podstawowe błędy handlowcow w odpowiedzi na obiekcje cenowe, czyli najpierw, jak skutecznie nie jest Aikido Karate Wrestling Capoeira Capoeira carioca Krav maga Tai chi 5 Straszą konkurencją? To się nie bój Incepcja negatywna Taktyczne wycofanie 6 Finalizacja Zakończenie, czyli rozwijaj się!