Negocjacje dla prawników. Prawo cywilne

Prawnicy powinni posiadać podstawowe umiejętności negocjacyjne, a także dysponować szeregiem subtelnych narzędzi niezbędnych w negocjacjach wieloaspektowych. W negocjacjach korzysta się z zasad, technik i strategii, których stosowanie pozornie wzajemnie się wyklucza. Sama wiedza o zasadach i technikach nie pozwala jednak skutecznie negocjować. Zasadniczym pytaniem jest - dlaczego właśnie te, a nie inne narzędzia powinny zostać zastosowane? Odpowiedź na nie jest kluczem - umiejętnością podjęcia odpowiednich działań w danej sytuacji. Techniki opierają się bowiem na wiedzy z różnych dziedzin nauki i wieloletniej praktyce negocjacji. Adresaci: Niniejsza książka będzie pomocna dla wszystkich prawników podejmujących negocjacje zarówno w imieniu klientów, jak i własnym. Poza istotnymi kwestiami prawnymi w książce tej zostały przedstawione uwarunkowania pozaprawne negocjacji, takie jak czynniki determinujące przebieg konfliktu i zaburzenia racjonalności podejmowania decyzji. Ponadto omówiono praktyczne aspekty negocjacji, takie jak ich organizacja, przebieg oraz obszary niezbędnych umiejętności wraz z technikami.

Wykaz skrótów str. 7 Wstęp str. 9 Rozdział 1. Negocjacje jako forma rozwiązywania sporów str. 15 1. Prawnik i negocjator - rola zawodowa i odpowiedzialność str. 15 2. Konflikt a spór str. 27 3. Idea zarządzania konfliktem str. 29 4. Tryby rozwiązywania i rozstrzygania sporów str. 38 5. Negocjacje - ujęcia proste i złożone str. 48 6. Instytucje prawa amerykańskiego o cechach ADR str. 63 7. Rozwój idei ADR w Europie i w Polsce str. 70 8. Negocjacyjna wizja społeczeństwa str. 76 Rozdział 2. Prawne aspekty negocjacji str. 84 1. Ograniczenia wynikające z przepisów ogólnych prawa cywilnego str. 84 2. List intencyjny str. 91 3. Postępowanie upadłościowe i naprawcze str. 94 4. Postępowanie pojednawcze str. 97 5. Rozwiązywanie sporów zbiorowych str. 100 6. Polubowne i konsensualne aspekty działania administracyjnego str. 104 Rozdział 3. Praktyczny wymiar wiedzy o konflikcie str. 110 1. Konflikt - analiza i uwarunkowania str. 110 2. Dynamika konfliktu str. 121 3. Charakter konfliktów str. 128 4. Postawy i style działania str. 135 5. Motywacje działania negocjatorów str. 144 6. Poczucie siły i władzy str. 153 7. Zaufanie i nieufność a przebieg negocjacji str. 157 7.1. Zaufanie i nieufność oparte na rachunku zysków i strat str. 158 7.2. Zaufanie oparte na identyfikacji potrzeb i interesów str. 159 8. Poczucie sprawiedliwości str. 164 9. Warunki konstruktywnego sporu str. 169 Rozdział 4. Racjonalne i nieracjonalne decyzje negocjatorów str. 176 1. Podejmowanie decyzji str. 176 2. Decyzje w warunkach ryzyka str. 179 3. Negocjacje w ujęciu teorii gier str. 188 4. Zaburzenie racjonalnego myślenia w sytuacji konfliktu str. 202 5. Wybrane aspekty różnic kulturowych str. 220 Rozdział 5. Komunikacja, argumentacja i skuteczne przekonywanie str. 231 1. Warunki skutecznej komunikacji str. 231 2. Komunikacja w procesie rozwiązywania i rozstrzygania sporów str. 253 3. Ocena prawdziwości informacji str. 260 4. Skuteczna argumentacja str. 262 5. Techniki przekonywania str. 269 6. Techniki prezentacji str. 270 7. Skuteczna perswazja str. 276 8. Komunikacja a perswazja str. 287 9. Perswazyjny potencjał modeli NLP str. 289 10. Wywieranie wpływu a manipulacja str. 292 Rozdział 6. Praktyczne ujęcie negocjacji str. 317 1. Uwarunkowania i dynamika procesu negocjacji str. 317 2. Przygotowanie do negocjacji str. 324 2.1. Wybór negocjatora str. 332 2.2. Analiza interesów str. 337 2.3. Sformułowanie celu negocjacji str. 339 2.4. Katalog kwestii negocjacyjnych str. 347 2.5. Styl negocjacji str. 349 2.6. Wybór miejsca negocjacji i sposobu organizacji przestrzeni str. 357 3. Negocjacje właściwe - dyskusja str. 363 4. Pokerowe ujęcie negocjacji - próba sił i skuteczny przetarg str. 366 5. Negocjacje oparte na zasadach, rzeczowe (problemowe) str. 375 6. Wybrane strategie przekształcające str. 381 7. Zakończenie negocjacji str. 386 Bibliografia str. 393