W publikacji przedstawiono zagadnienia analizy i wspomagania podejmowania decyzji negocjacyjnych. Autorzy zwracają uwagę, że do pomyślnego prowadzenia negocjacji nie wystarczą tylko tzw. umiejętności miękkie. Równie ważne, a w niektórych negocjacjach nawet ważniejsze, są twarde umiejętności negocjacyjne, obejmujące analizę problemu pod kątem jego ustrukturyzowania oraz wykorzystanie narzędzi wspomagania decyzji zaczerpniętych z teorii gier, metod wielokryterialnych, matematyki i logiki. W książce zaprezentowano wiele użytecznych metod wspomagania negocjacji, które pozwalają na dobór podejścia dopasowanego do struktury problemu, stopnia jego złożoności, zakresu i rodzaju dostępnej informacji, prostoty obliczeniowej algorytmu, a także systemu preferencji i potrzeb negocjatora oraz jego umiejętności. Pokazano też, jak można wspomóc negocjacje za pomocą systemów pozwalających na prowadzenie procesów kontraktowania z wykorzystaniem internetu.
Szczegółowo omówiono:
analizę procesu negocjacji z uwzględnieniem jego oblicza behawioralnego oraz analitycznego,
przygotowanie do procesu negocjowania,
wspomaganie oceny ofert negocjacyjnych za pomocą metod wielokryterialnych,
subiektywne i obiektywne metody szacowania stopnia istotności kwestii negocjacyjnych,
praktyczne możliwości wykorzystania systemu oceny ofert do wspomagania indywidualnego i symetrycznego negocjatorów w fazie prenegocjacyjnej, negocjacji właściwych i postnegocjacji,
autorski system negocjacji elektronicznych TONSS, opracowany na podstawie nowatorskiego zestawu narzędzi wspomagania decyzji.
Adresaci:
Opracowanie powinno zainteresować naukowców i studentów podejmujących prace w zakresie analizy aplikacyjności metod i narzędzi wspomagania decyzji. Może być także wartościowym materiałem pomocniczym na zajęciach z negocjacji dla studentów ekonomii, zarządzania oraz słuchaczy studiów podyplomowych.
Będzie niezwykle użyteczne dla praktyków wykorzystujących negocjacje w zarządzaniu firmą, w szczególności dla menedżerów odpowiedzialnych za decyzje zakupowe i kontraktowanie w firmach o różnym profilu działalności, zarówno publicznych, jak i prywatnych, oraz dla pracowników odpowiedzialnych za rozwiązywanie konfliktów w firmie.
Wstęp | str. 7
Rozdział 1. Dwa oblicza negocjacji | str. 15
Marek Szopa
1.1. Wprowadzenie | str. 15
1.2. Proces negocjacji | str. 20
1.3. Specyfika podejścia behawioralnego | str. 27
1.4. Podejście formalne i aspekty twarde negocjacji | str. 36
1.5. Podsumowanie | str. 43
Rozdział 2. Definicja i strukturyzacja problemu negocjacyjnego | str. 47
Jerzy Michnik, Tomasz Wachowicz
2.1. Wprowadzenie | str. 47
2.2. Etapy fazy prenegocjacyjnej | str. 49
2.3. Budowa szablonu negocjacyjnego | str. 54
2.4. Jakościowe metody wspierania strukturyzacji problemu negocjacyjnego | str. 68
2.5. Podsumowanie | str. 76
Rozdział 3. Budowa systemu oceny ofert negocjacyjnych za pomocą metod wielokryterialnych | str. 79
Ewa Roszkowska
3.1. Wprowadzenie | str. 79
3.2. Formalny model systemu oceny ofert negocjacyjnych | str. 82
3.3. Algorytm metody SAW | str. 89
3.4. Algorytm metody scoringowej | str. 95
3.5. Algorytm metody TOPSIS | str. 101
3.6. Algorytm metody MARS | str. 105
3.7. Algorytm rozmytej metody TOPSIS | str. 111
3.8. Uwagi końcowe | str. 120
Rozdział 4. Wybrane metody szacowania stopnia istotności kwestii negocjacyjnych | str. 126
Ewa Roszkowska
4.1. Wprowadzenie | str. 126
4.2. Metody subiektywne szacowania istotności kwestii negocjacyjnych | str. 127
4.3. Metody obiektywne szacowania istotności kwestii negocjacyjnych | str. 137
4.4. Metody integrujące szacowania istotności kwestii negocjacyjnych | str. 142
Rozdział 5. Możliwości wykorzystania systemu oceny ofert negocjacyjnych do wspomagania procesu negocjacji | str. 145
Ewa Roszkowska
5.1. Wprowadzenie | str. 145
5.2. Budowa strategii negocjacyjnej w fazie prenegocjacyjnej | str. 146
5.3. Wykorzystanie systemu oceny ofert w fazie negocjacji właściwych | str. 151
5.4. Analiza procesu negocjacji z wykorzystaniem tańca negocjacyjnego | str. 161
5.5. Analiza porozumień końcowych z wykorzystaniem systemów oceny ofert | str. 164
5.6. Podsumowanie | str. 167
Rozdział 6. Systemy wspomagania negocjacji | str. 169
Gregory E. Kersten, Tomasz Wachowicz
6.1. Wprowadzenie | str. 169
6.2. Od systemów wspomagania decyzji do systemów wspomagania negocjacji | str. 171
6.3. Style i sposoby działania systemów wspomagania negocjacji | str. 176
6.4. Zakres funkcjonalny systemów wspomagania negocjacji | str. 180
6.5. Wybrane konfiguracje wsparcia komputerowego różnych typów negocjacji | str. 184
6.6. Podsumowanie | str. 191
Rozdział 7. System wspomagania negocjacji dwustronnych TONSS | str. 196
Barbara Filipczyk, Łukasz Szyndzielorz, Tomasz Wachowicz, Monika Wiśniewska
7.1. Wprowadzenie | str. 196
7.2. TONSS jako komputerowe narzędzie wspomagania negocjacji | str. 197
7.3. Elementy funkcjonalne TONSS | str. 203
7.4. Przykład negocjacji z wykorzystaniem TONSS | str. 212
7.5. Podsumowanie | str. 225
Zakończenie | str. 227
O autorach | str. 233
Indeks | str. 237
