Czy twoi klienci ciągle mówią „Muszę to przemyśleć”, „To brzmi dobrze, ale jeszcze sprawdzę coś innego”, „Daj mi czas”?
To nie brak potrzeby. Nie cena. Nie konkurencja.
Problemem jest niezdecydowanie – największy wróg sprzedaży.
Ta książka pokazuje, jak najlepsi handlowcy na świecie radzą sobie z klientami, którzy:
przeciągają decyzję bez końca
boją się, że popełnią błąd
analizują wszystko w nieskończoność
mają potrzebę, ale brakuje im odwagi, by ją zrealizować
ciągle jedynie dopytują o szczegóły
chcą, ale… nie potrafią się zdecydować.
Autorzy przeanalizowali ponad 2,5 miliona rozmów sprzedażowych i udowodnili, że:
więcej transakcji nie domyka się z powodu braku decyzji klienta niż przez konkurencję
większość porad sprzedażowych dotyczących domykania po prostu nie działa
niezdecydowanie nie jest lenistwem – to lęk przed złym wyborem
rolą sprzedawcy nie jest „nakłanianie”, tylko zdejmowanie z klienta strachu i niepewności.
Dzięki metodzie JOLT dowiesz się, jak zamienić intencje w podpisaną umowę – szybciej, etyczniej i bez walki z klientem.
To książka, która zmieni sposób, w jaki finalizujesz sprzedaż
Matthew Dixon - jeden z najbardziej wpływowych ekspertów w dziedzinie sprzedaży. Autor bestsellerów, w tym rewolucyjnej książki Sprzedawaj jak Challenger, która zmieniła sposób, w jaki firmy podchodzą do budowania relacji z klientami. Współzałożyciel DCM Insights, doradza globalnym organizacjom, a jego analizy regularnie publikuje „Harvard Business Review”. Specjalizuje się w badaniach nad zachowaniami kupujących i efektywnością handlowców.
Ted McKenna - ekspert w obszarze sprzedaży, komunikacji i zachowań konsumentów, łączący naukę z praktyką biznesową. Współzałożyciel DCM Insights, wcześniej pracował m.in. w Tethr, Russell Reynolds oraz CEB (obecnie Gartner). Specjalizuje się w wykorzystaniu AI i analityki konwersacyjnej w badaniu tego, jak klienci podejmują decyzje. Współautor licznych publikacji dla „Harvard Business Review”.
-14%