ebook Zarządzanie cenami Hermann Simon, Martin Fassnacht

Spis treści ebooka Zarządzanie cenami

Przedmowa XI
O Autorach XIII
Rozdział 1. Podstawy zarządzania cenami 1
1.1. Zysk i cena 2
1.2. Definicja ceny 5
1.3. Cena i zarządzanie 6
1.3.1. Cena jako narzędzie marketingu 6
1.3.2. Zrozumienie roli ceny 9
1.3.3. Zarządzanie cenami jako proces 12
1.4. Źródła wiedzy na temat zarządzania cenami 13
1.5. Zarządzanie cenami i prawo 16
1.6. Aktualne kierunki w zarządzaniu cenami 19
Podsumowanie 22
Literatura 23
Rozdział 2. Strategia ceny 25
2.1. Cele 26
2.2. Zarządzanie cenami i wartość dla właścicieli 30
2.3. Wartość i cena 34
2.4. Pozycjonowanie 36
2.5. Sposób działania 38
2.6. Pozycje cenowe 40
2.6.1. Luksusowa pozycja cenowa 40
2.6.2. Pozycja cenowa premium 46
2.6.3. Średnia pozycja cenowa 51
2.6.4. Niska pozycja cenowa 55
2.6.5. Ultraniska pozycja cenowa 59
2.6.6. Dynamika pozycjonowania cenowego 63
Podsumowanie 66
Literatura 68
Rozdział 3. Analiza: ekonomia ceny 71
3.1. Wprowadzenie 72
3.2. Analiza informacji ważnych dla ceny 72
3.2.1. Ustalanie cen metodą koszt plus 73
3.2.2. Klienci 74
3.2.3. Konkurencja 75
3.3. Krzywa popytu 77
3.3.1. Klasyfikacja i znaczenie krzywej popytu 77
3.3.2. Krzywa popytu i elastyczność cenow 77
3.3.3. Inne formy krzywej popytu 82
3.3.4. Dane empiryczne dotyczące elastyczności cenowej 85
3.4. Empiryczne wyznaczanie krzywej popytu 91
3.4.1. Wywiady 91
3.4.2. Obserwacje 107
3.4.3. Podsumowanie narzędzi 115
Podsumowanie 116
Literatura 117
Rozdział 4. Analiza: psychologia ceny 119
4.1. Wprowadzenie 120
4.2. Tradycyjna psychologia ceny 121
4.2.1. Cena a efekt prestiżu 121
4.2.2. Paradoks Giffena 121
4.2.3. Cena jako wyznacznik jakości 122
4.2.4. Wyjątki 124
4.3. Behawioralne wyznaczanie ceny125
4.3.1. Podstawy teoretyczne 125
4.3.2. Efekty towarzyszące behawioralnemu wyznaczaniu cen 130
4.3.3. Neuropricing 137
Podsumowanie 138
Literatura 139
Rozdział 5. Decyzja: Ceny jednowymiarowe 142
5.1. Wprowadzenie 143
5.2. Klasyfikacja jednowymiarowych metod ustalania cen 143
5.3. Jednoczynnikowe metody ustalania cen 144
5.3.1. Ustalanie cen metodą koszt plus 144
5.3.2. Polityka cen zorientowana na konkurencję 145
5.4. Wieloczynnikowe metody ustalania cen 146
5.4.1. Rachunek marży brutto 147
5.4.2. Systemy wspomagania decyzji 150
5.4.3. Matematyczna optymalizacja cen 153
5.4.4. Optymalizacja ceny w warunkach oligopolu 158
5.4.5. Hipotezy reakcji w oligopolu 162
Podsumowanie 169
Literatura 170
Rozdział 6. Decyzja: Ceny wielowymiarowe 172
6.1. Wprowadzenie 173
6.2. Różnicowanie cen 173
6.2.1. Segmentacja rynku jako podstawa różnicowania cen 174
6.2.2. Teoretyczne podstawy różnicowania cen 177
6.2.3. Realizacja różnicowania cen 180
6.3. Decyzje cenowe obejmujące wiele produktów 196
6.3.1. Decyzje cenowe dla linii produktów 196
6.3.2. Wiązanie cen 203
Podsumowanie 209
Literatura 210
Rozdział 7. Decyzja: Ceny optymalne dynamicznie 212
7.1. Czynniki warunkujące ceny optymalne dynamicznie 213
7.1.1. Dynamiczna funkcja celu 213
7.1.2. Dynamiczna funkcja popytu 214
7.1.3. Dynamiczna funkcja kosztów 220
7.2. Dynamiczna optymalizacja cen 224
7.2.1. Procedury pomocnicze w dynamicznym zarządzaniu cenami 224
7.2.2. Ilościowo uzasadnione dynamiczne decyzje cenowe 230
7.3. Dynamiczne decyzje cenowe i marketing relacji 235
Podsumowanie 240
Literatura 243
Rozdział 8. Zarządzanie cenami i warunki ramowe 245
8.1. Cena i podatki 246
8.1.1. Skutki podatkowe po stronie odbiorców 246
8.1.2. Skutki oddziaływania podatków po stronie oferenta 250
8.1.3. Taktyczne rozważania o podatkach i cenach 252
8.2. Cena i inflacja 253
8.3. Międzynarodowe zarządzanie cenami257
8.3.1. Problemy i praktyki 257
8.3.2. Ceny a kurs walut 260
8.3.3. Import równoległy 264
8.3.4. Cena i interwencje państwa 271
8.3.5. Zagadnienia realizacji w otoczeniu międzynarodowym 273
Podsumowanie 274
Literatura 275
Rozdział 9. Realizacja 277
9.1. Wprowadzenie 278
9.2. Podział odpowiedzialności w zarządzaniu cenami 278
9.2.1. Definiowanie zadań 278
9.2.2. Umiejscowienie kompetencji do decydowania o polityce cenowej 280
9.2.3. Struktura organizacji i procesy organizacyjne związane z cenami 283
9.2.4. Rola dyrektora generalnego 288
9.3. Rola sił sprzedaży 292
9.3.1. Cenowa decyzyjność sił sprzedażowych działających w terenie 292
9.3.2. Systemy motywacyjne zorientowane na cenę 297
9.4. Komunikowanie cen 302
9.4.1. Komunikowanie cen na zewnątrz 303
9.4.2. Wewnętrzna komunikacja cen 311
9.5. Kontroling cenowy 311
9.5.1. Zadania kontrolingu cenowego 312
9.5.2. Wymogi informatyczne 312
9.5.3. Narzędzia kontrolingu cenowego313
Podsumowanie 320
Literatura 321
Rozdział 10. Zarządzanie cenami na rynku dóbr konsumpcyjnych 323
10.1. Wprowadzenie 324
10.2. Wertykalne zarządzanie cenami 324
10.2.1. Producent ustala cenę zbytu producenta i cenę detaliczną 325
10.2.2. Producent określa wyłącznie cenę zbytu producenta 331
10.2.3. Producent i handel działają wspólnie na rzecz maksymalizacji zysku 336
10.3. Wielokanałowe zarządzanie cenami 340
Podsumowanie 343
Literatura 344
Rozdział 11. Zarządzanie cenami na rynku dóbr industrialnych 346
11.1. Wprowadzenie 347
11.2. Analiza 348
11.3. Decyzja 349
11.3.1. Ustalanie ceny ukierunkowane na użyteczność 349
11.3.2. Metody kalkulacyjne 352
11.3.3. Aukcje 353
11.4. Realizacja 357
11.4.1. Negocjacje cenowe 357
11.4.2. Umowy cenowe i klauzule zabezpieczenia ceny 361
Podsumowanie 363
Literatura 364
Rozdział 12. Zarządzanie cenami w sektorze usług 366
12.1. Wprowadzenie 367
12.2. Analiza 370
12.2.1. Informacje dotyczące przedsiębiorstwa 370
12.2.2. Informacje dotyczące klientów 371
12.2.3. Informacje dotyczące konkurencji 372
12.3. Decyzja 373
12.3.1. Procedury przybliżone 373
12.3.2. Różnicowanie cen w sektorze usług 374
12.3.3. Yield management 378
12.4. Realizacja 382
12.4.1. Realizacja zróżnicowanych cen 382
12.4.2. Ceny stałe lub ceny zależne od konkretnej sytuacji 383
12.4.3. Komunikowanie cen 384
Podsumowanie 384
Literatura 385
Rozdział 13. Zarządzanie cenami w handlu 387
13.1. Wprowadzenie 388
13.2. Strategia 389
13.2.1. Pozycjonowanie cenowe 389
13.2.2. Wizerunek cenowy 393
13.3. Analiza 396
13.3.1. Informacje dotyczące przedsiębiorstwa 396
13.3.2. Informacje dotyczące klientów 397
13.3.3. Informacje dotyczące konkurencji 401
13.4. Decyzja 401
13.4.1. Określanie przedziałów cenowych 401
13.4.2. Decyzje cenowe dotyczące pojedynczych artykułów 402
13.4.3. Decyzja cenowa i sprzężenie asortymentowe 404
13.4.4. Decyzje przy promocjach cenowych 406
13.5. Realizacja 411
Podsumowanie 415
Literatura 416
Rozdział 14. Innowacje w zarządzaniu cenami 419
14.1. Innowacje cenowe: trochę historii 420
14.2. Zmiana krzywej popytu za sprawą zwiększonej przejrzystości 423
14.3. Innowacyjne modele cenowe 426
14.3.1. Jednorazowe opłaty stałe 426
14.3.2. Model freemium 429
14.3.3. Interaktywne modele cenowe 431
14.3.4. Opłata za wykorzystanie 434
14.3.5. Nowe miary cenowe 436
14.3.6. Dwustronne systemy cenowe 438
14.3.7. Ceny ujemne 439
14.3.8. Zerowe koszty krańcowe i sharing economy 442
14.3.9. Innowacyjne systemy płatności 444
Podsumowanie 447
Literatura 448
Podziękowania 452