ebook Koherencja metod kreowania personelu sprzedaży i strategii marketingowej Dominika Kołodziej

Wydawca: Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach

Rok wydania: 2019

Przedmiot zainteresowania monografii stanowi koherencja metod kreowania kapitału ludzkiego i strategii marketingowej. Nadając pracy charakter interdyscyplinarny, autorka określiła w niej m.in. rodzaje koherencji oraz jej rangę przy formułowaniu i wdrażaniu odpowiedniej strategii. Publikację skierowano zarówno do naukowców, jak i praktyków – specjalistów ds. zarządzania/gospodarowania zasobami ludzkimi oraz ds. strategii marketingowych – przekazuje się w niej bowiem narzędzie diagnozy stopnia spójności realizowanych przez organizacje strategii marketingowych i metod kreowania kapitału ludzkiego, co może stać się inspiracją do badań wspomnianej koherencji na gruncie innych przedsiębiorstw.

Spis treści ebooka Koherencja metod kreowania personelu sprzedaży i strategii marketingowej

Wstęp 9
Rozdział I
Koherencja jako kryterium konstrukcji strategii 15
1. Pojęcie strategii 15
2. Rodzaje strategii ze względu na kryterium strukturalne 21
3. Strategia ogólna a strategie funkcjonalne 23
3.1. Pojęcie strategii ogólnej 23
3.2. Strategie funkcjonalne 26
3.3. Relacje między strategią ogólną a strategią funkcjonalną 28
4. Koherencja jako kryterium oceny strategii 30
4.1. Rodzaje kryteriów ewaluacyjnych 30
4.2. Pojęcie koherencji strategii i jej rodzaje 31
5. Miejsce badania oraz kształtowania koherencji w procesie formułowania i wdrażania strategii 33
6. Koherencja strategii a strategiczna karta wyników 37
Rozdział II
Charakterystyka strategii marketingowych i personalnych 43
1. Strategie marketingowe – podobieństwa i różnice ujęć definicyjnych 43
2. Rodzaje strategii marketingowych 46
3. Wybrane wskaźniki oceny skuteczności strategii marketingowych 53
4. Definicje strategii personalnej – analiza porównawcza 55
5. Rodzaje strategii personalnych 57
6. Przykładowe wskaźniki ewaluacji skuteczności strategii personalnych 62
7. Egzemplifikacja związków pomiędzy strategiami marketingowymi i personalnymi 67
Rozdział III
Metody kreowania stanu, struktury i dynamiki zatrudnienia pracowników a strategie marketingowe 79
1. Źródła pozyskiwania pracowników sprzedaży 79
1.1. Rodzaje sprzedawców ze względu na zadania pracy 79
1.2. Zapotrzebowanie na personel ds. sprzedaży w różnych fazach cyklu życia produktu 81
1.3. Kategorie specjalistów implementujących strategię lidera, pretendentów i naśladowców rynkowych oraz eksploratorów niszy 84
1.4. Strategia asortymentu i strategia marki a popyt na pracowników ds. sprzedaży 86
1.5. Personel sprzedażowy do realizacji strategii rozwoju nowego produktu, strategii „push” i „pull” oraz strategii w układzie produkt-rynek 87
2. Metody rekrutacji i doboru personelu ds. sprzedaży 91
2.1. Przydatność poszczególnych form i metod rekrutacji pracowników ds. sprzedaży do realizacji strategii marketingowych 91
2.2. Strategie marketingowe a modele selekcji pracowników ds. sprzedaży 100
2.3. Wahania popytu na pracowników ds. sprzedaży, generowane przez strategie marketingowe 101
Rozdział IV
Metody retencji pracowników a strategie marketingowe 104
1. Koncepcje i kryteria ewaluacji pracowników adekwatne do realizowanych strategii marketingowych 104
2. Metody szkoleniowe spójne z zadaniami na stanowiskach pracy związanych z marketingiem 112
3. Kształtowanie sposobów komunikowania się na potrzeby realizacji strategii marketingowych 120
4. Strategie marketingowe a typy kultur organizacyjnych 125
5. Wynagradzanie koherentne z realizowanymi strategiami marketingowymi 132
5.1. Modele wynagradzania 133
5.2. Formy płacy 138
5.3. Premiowanie 141
5.4. Kształtowanie systemu wynagrodzeń pracowników ds. sprzedaży – aspekty praktyczne 148
Rozdział V
Propozycja metodyki określania koherencji metod kreowania kapitału ludzkiego i strategii marketingowych. Faza przygotowawcza badania 152
1. Algorytm postępowania badawczego 152
2. Uzasadnienie wyboru badanych organizacji oraz identyfikacja ich strategii 171
3. Przebieg badania pilotażowego i jego wpływ na metodykę badawczą 173
4. Badanie właściwe 173
Rozdział VI
Rezultaty przeprowadzonych badań empirycznych w zakresie koherencji 175
1. Rezultaty identyfikacji metod kreowania kapitału ludzkiego, stosowanych w badanych organizacjach, i ich koherencji ze strategiami marketingowymi 175
2. Stopnie koherencji a rentowność zatrudnienia 200
Zakończenie 203
Literatura 205
Spis rysunków 213
Spis tabel 215