ebook Mind hacking Marcin Cichocki

Wydawca: Wydawnictwo Naukowe PWN

Rok wydania: 2023

Otacza nas potężny szum medialny, ślepota banerowa, stres informacyjny oraz wszędobylskie fake newsy. Takie warunki powodują, że teraz treści sprzedażowe w reklamach, ofertach handlowych czy na stronach internetowych muszą być bardziej niż kiedykolwiek dopracowane pod każdym względem.

W książce autor wyjaśnienia zjawiska dotyczące błędów poznawczych, sposobów postrzegania i konsumowania cyfrowych treści, a także wszystkie kluczowe techniki perswazji wraz z przykładami i ćwiczeniami. To kompleksowy poradnik, który uczy, jak tworzyć skuteczne teksty sprzedażowe. Publikacja adresowana jest przede wszystkim do marketerów, sprzedawców, właścicieli firm, menedżerów i wszystkich, którym w codziennej rutynie pomocna okaże się skuteczność komunikacji.

Autor zebrał w książce rozproszoną w tysiącach artykułów, badań, raportów i materiałów cyfrowych wiedzę, która udziela rozbudowanej odpowiedzi na dwa, wydawałoby się proste, pytania: dlaczego dokonujemy takich, a nie innych decyzji konsumenckich i jak to się dzieje, że jeden przekaz marketingowy potrafi nas do tej decyzji przybliżyć, a inny wręcz przeciwnie. Marcin Cichocki w swojej pracy sięga głęboko i czerpie garściami z różnych dyscyplin: historii, ekonomii, biologii, neurologii, socjologii, czy psychologii ewolucyjnej. Tylko takie podejście może zbliżyć nas do prawdziwej odpowiedzi na wcześniej przytoczone pytania. Marketing jest bowiem dziedziną interdyscyplinarną, a ludzkie zachowania są zbyt skomplikowane, aby opisać je aparatem pojęciowym tylko jednej gałęzi nauki. Co więcej, niełatwe zagadnienia wyjaśnia w sposób logiczny, zrozumiały dla - że tak się wyrażę - laika i robi to w sposób lekki, niejednokrotnie humorystyczny. Konsumencie - dzięki tej książce powinieneś poczuć się lepiej. Przekonasz się bowiem, że przed sprawnie wykreowanymi komunikatami marketingowymi zwyczajnie nie sposób się “obronić”. Nie wynika to z Twojej ignorancji, tylko z mechanizmów, które wymykają się racjonalności i ludzkiej świadomości. Pozbądź się poczucia wyższości i wyjątkowości w świecie marketingowych przekazów (mimo że one same często będą chciały cię do tego przekonać). Wszyscy jesteśmy bowiem małpami (włącznie z piszącym te słowa i autorem książki) na może nieco wyższym stopniu ewolucji. Marketerze - nie znajdziesz w tej książce jasnych rozwiązań, jak sprawić, by Twoja praca była łatwiejsza i bardziej efektywna. To byłoby zbyt piękne i proste. Może być ona jednak dla Ciebie kompendium wiedzy z zakresu zachowań konsumenckich. Jeśli wyciągniesz z niej prawidłowe wnioski (o co, przez formę podania, nietrudno), uzyskasz potężny, marketingowy oręż. Używaj go rozważnie i etycznie! Przyda Ci się wszędzie tam, gdzie istotna jest perswazja.

Maciej Sowa

Spis treści ebooka Mind hacking

Kilka słów na początek (i notka prawna) 9
1. Kiedyś po prostu małpy. Teraz wciąż małpy, ale z koszykami 11
Rzut oka na przeszłość człowieka 11
10 lat temu 11
XXI wiek 12
XX wiek 12
Ostatnie 500 lat 12
Ostatnie 1500 lat 12
Cała zapisana historia ludzkości 12
Rewolucja rolnicza 13
Początki istnienia gatunku 13
Nic się nie działo aż do rewolucji rolniczej 13
Dlaczego ludzie zdominowali planetę? 14
Relacje i współpraca – ewolucja na sterydach 16
Uczone małpy, ścisłowiedy 17
Mysia utopia 17
Jak to wygląda współcześnie? 18
2. Więc twierdzisz, że perswazja na ciebie nie działa? 21
A co, jeśli działa, tylko o tym nie wiesz? 21
Rozwód? Nigdy w życiu! 22
Palenie służy zdrowiu 22
Jestem asertywnym, racjonalnym i odpornym na manipulację studentem 22
3. Pilot z Autopilotem jednym lecą samolotem 25
No dobrze, więc czym są Pilot i Autopilot? 27
Gadzi mózg (pień mózgu) 27
Mózg ssaczy (układ limbiczny) 27
Mózg racjonalny (kora nowa) 27
Pilot i Autopilot 28
Efekt imprezy koktajlowej 31
4. Jak efekt ramowania wpływa na percepcję? 33
Jak marki zarządzają kontekstem? 35
Możliwości marketingu kulturowego 37
Dekodowanie Autopilota, czyli bądź świadomy nieświadomego 38
5. Nie dopuszczaj do paraliżu decyzyjnego! 43
Jak nadmierne myślenie zabija produktywność? 48
Ruminacja pożera siłę woli 50
Paraliż decyzyjny sprawia, że jesteś mniej szczęśliwy 51
Jak powstrzymać własny paraliż decyzyjny? 51
Zacznij dzień od podejmowania najważniejszych decyzji 52
Świadomie ograniczaj ilość przyswajanych informacji 54
Ustal termin i rozliczaj się z niego 54
Określ swój główny cel 55
Porozmawiaj z kimś spoza własnej bańki informacyjnej 56
Podchodź do problemów w sposób iteracyjny 57
Zacznij działać, nim dojdzie do ciebie, że to bez sensu 58
Jak ograniczyć paraliż decyzyjny u klientów? 59
6. Podstępny kontekst, niebezpieczny kontrast i zestawienia dewastujące psychikę 67
Kontrastuj i porównuj jak zawodowiec 68
Technika punktu wyjścia 69
Technika kotwicy 69
Spaczony punkt odniesienia 70
7. Płacisz nie tylko pieniędzmi 71
Czas jest tym większym kosztem, im mniej go masz 71
Jak wiele wysiłku kosztuje zakup? 75
Koszt ma kontekst 76
8. Strata boli dwa razy bardziej, niż korzyść cieszy 81
Jakie skutki może mieć awersja do straty? 83
Biochemia awersji do strat 85
Kto nie ryzykuje, nie pije szampana? 86
A dopamina się dopomina 88
Co dokładnie robi dopamina? 88
Jak wygląda ścieżka dopaminy w mózgu? 90
Awersja do straty w marketingu i sprzedaży 94
9. Peany o korzyściach, szepty o kosztach 97
Podziel ofertę na wiele małych korzyści 97
Połącz wiele kosztów w jeden 97
Oddziel koszty od korzyści 98
Obniżaj ceny, nigdy podwyższaj 98
Uwypuklaj koszty i straty 99
Wykorzystaj technikę potęgowania straty 100
Kilka małych „tak” prowadzi do dużego „TAK” 101
Najpierw „NIE”, później „TAK” 103
10. Komu klienci ufają najbardziej i jak to wykorzystać? 105
Bądź uczciwą osobą – lub kreuj się na taką 106
Nie sprzedawaj. Dobrodusznie edukuj z pozycji autorytetu 107
Dowód słuszności i autorytet 108
Stań się autorytetem. Obecnie w Internecie każdy nim jest! 109
Jak zacząć zachowywać się jak autorytet? 112
11. Życzliwość podszyta interesownością 113
Zasada wzajemności – muszę się odwdzięczyć, choćby nie wiem co! 115
Zasada niedoboru – cenimy bardziej to, co jest niedostępne 117
Spójność w myśleniu i działaniu, czyli jak argumentujemy własne wybory po fakcie 119
12. Cena warunkuje zachowanie 121
Język również może zwiększyć postrzeganą wartość 123
Zmniejszenie postrzeganego kosztu i „bólu” ceny 125
Jak położenie widelca na zdjęciu zwiększyło konwersję o 20%? 127
Nowe czy znane – co lepiej działa? 127
Co skupia i przyciąga uwagę? 128
Efekt pop-out 129
Strategia push–pull 130
Widelec po lewej czy prawej stronie? 131
13. Jak mówić do małp z koszykami? 135
Co wpływa na uwagę konsumenta? 135
Prosto, znaczy mądrze 138
Nie każ odbiorcy myśleć 139
Twórz komunikaty, które nie wymagają myślenia 140
Co więc każe czytelnikowi myśleć? 143
Tłumacz, wyjaśniaj, edukuj 144
Co wiesz, a czego nie wiesz o żywności genetycznie modyfikowanej? 145
Nie takie chemikalia straszne 147
Jak tłumaczyć i edukować? 149
Dlaczego warto wyjaśniać? 150
Opowiadaj historie, nawet jeśli nie trzymają się kupy 151
Opowiadaj spójne narracje, które łączą markę i jej ofertę z wydarzeniami z przeszłości 152
Pokaż zysk z perspektywy klienta 154
Używaj humoru 156
Przestrasz, zasmuć, zezłość 158
Nie bój się pytać 162
14. Narzędziownik manipulanta 165
Technika etykietowania 165
Technika przynęty 168
Zjawisko Baader-Meinhof, czyli nowość staje się wszechobecna 173
Zjawisko Baader-Meinhof w marketingu i sprzedaży 175
Verbatim effect, czyli lepiej zapamiętujemy sedno niż szczegóły 178
Jak działa pamięć? 179
Efekt Zeigarnik 183
Co z tego wynika? 185
15. Słowne fikołki 187
Słowa osłabiające przekaz 187
Friction Words 189
Słowa i środki językowe wzmacniające przekaz 190
Presupozycja – ulubione słowo oślizgłych sprzedawców 191
Pojedyncza presupozycja jest zbyt prosta 192
Czasowniki dokonane 193
Implikuj, czyli narzucaj przyszłość na podstawie teraźniejszości 195
Instrukcja obsługi słowa „NIE” 195
Ale co z „ALE”? Jak mądrze stosować to słowo? 196
Czas na „PONIEWAŻ” i „BO” 197
Dziwna prośba 197
Jeśli się rymuje, to znaczy, że jest prawdziwe 198
Dlaczego rymy działają na naszą percepcję? 199
Posłowie 201