ebook Negocjacje. Analiza i wspomaganie decyzji Ewa Roszkowska, Tomasz Wachowicz

Wydawca: Wolters Kluwer

Rok wydania: 2016

W publikacji przedstawiono zagadnienia analizy i wspomagania podejmowania decyzji negocjacyjnych. Autorzy zwracają uwagę, że do pomyślnego prowadzenia negocjacji nie wystarczą tylko tzw. umiejętności miękkie. Równie ważne, a w niektórych negocjacjach nawet ważniejsze, są twarde umiejętności negocjacyjne, obejmujące analizę problemu pod kątem jego ustrukturyzowania oraz wykorzystanie narzędzi wspomagania decyzji zaczerpniętych z teorii gier, metod wielokryterialnych, matematyki i logiki. W książce zaprezentowano wiele użytecznych metod wspomagania negocjacji, które pozwalają na dobór podejścia dopasowanego do struktury problemu, stopnia jego złożoności, zakresu i rodzaju dostępnej informacji, prostoty obliczeniowej algorytmu, a także systemu preferencji i potrzeb negocjatora oraz jego umiejętności. Pokazano też, jak można wspomóc negocjacje za pomocą systemów pozwalających na prowadzenie procesów kontraktowania z wykorzystaniem internetu.

Szczegółowo omówiono:

analizę procesu negocjacji z uwzględnieniem jego oblicza behawioralnego oraz analitycznego,
przygotowanie do procesu negocjowania,
wspomaganie oceny ofert negocjacyjnych za pomocą metod wielokryterialnych,
subiektywne i obiektywne metody szacowania stopnia istotności kwestii negocjacyjnych,
praktyczne możliwości wykorzystania systemu oceny ofert do wspomagania indywidualnego i symetrycznego negocjatorów w fazie prenegocjacyjnej, negocjacji właściwych i postnegocjacji,
autorski system negocjacji elektronicznych TONSS, opracowany na podstawie nowatorskiego zestawu narzędzi wspomagania decyzji.

Adresaci:

Opracowanie powinno zainteresować naukowców i studentów podejmujących prace w zakresie analizy aplikacyjności metod i narzędzi wspomagania decyzji. Może być także wartościowym materiałem pomocniczym na zajęciach z negocjacji dla studentów ekonomii, zarządzania oraz słuchaczy studiów podyplomowych.

Będzie niezwykle użyteczne dla praktyków wykorzystujących negocjacje w zarządzaniu firmą, w szczególności dla menedżerów odpowiedzialnych za decyzje zakupowe i kontraktowanie w firmach o różnym profilu działalności, zarówno publicznych, jak i prywatnych, oraz dla pracowników odpowiedzialnych za rozwiązywanie konfliktów w firmie.

Spis treści ebooka Negocjacje. Analiza i wspomaganie decyzji

Wstęp , str. 7

Rozdział 1. Dwa oblicza negocjacji , str. 15
Marek Szopa
1.1. Wprowadzenie , str. 15
1.2. Proces negocjacji , str. 20
1.3. Specyfika podejścia behawioralnego , str. 27
1.4. Podejście formalne i aspekty twarde negocjacji , str. 36
1.5. Podsumowanie , str. 43

Rozdział 2. Definicja i strukturyzacja problemu negocjacyjnego , str. 47
Jerzy Michnik, Tomasz Wachowicz
2.1. Wprowadzenie , str. 47
2.2. Etapy fazy prenegocjacyjnej , str. 49
2.3. Budowa szablonu negocjacyjnego , str. 54
2.4. Jakościowe metody wspierania strukturyzacji problemu negocjacyjnego , str. 68
2.5. Podsumowanie , str. 76

Rozdział 3. Budowa systemu oceny ofert negocjacyjnych za pomocą metod wielokryterialnych , str. 79
Ewa Roszkowska
3.1. Wprowadzenie , str. 79
3.2. Formalny model systemu oceny ofert negocjacyjnych , str. 82
3.3. Algorytm metody SAW , str. 89
3.4. Algorytm metody scoringowej , str. 95
3.5. Algorytm metody TOPSIS , str. 101
3.6. Algorytm metody MARS , str. 105
3.7. Algorytm rozmytej metody TOPSIS , str. 111
3.8. Uwagi końcowe , str. 120

Rozdział 4. Wybrane metody szacowania stopnia istotności kwestii negocjacyjnych , str. 126
Ewa Roszkowska
4.1. Wprowadzenie , str. 126
4.2. Metody subiektywne szacowania istotności kwestii negocjacyjnych , str. 127
4.3. Metody obiektywne szacowania istotności kwestii negocjacyjnych , str. 137
4.4. Metody integrujące szacowania istotności kwestii negocjacyjnych , str. 142

Rozdział 5. Możliwości wykorzystania systemu oceny ofert negocjacyjnych do wspomagania procesu negocjacji , str. 145
Ewa Roszkowska
5.1. Wprowadzenie , str. 145
5.2. Budowa strategii negocjacyjnej w fazie prenegocjacyjnej , str. 146
5.3. Wykorzystanie systemu oceny ofert w fazie negocjacji właściwych , str. 151
5.4. Analiza procesu negocjacji z wykorzystaniem tańca negocjacyjnego , str. 161
5.5. Analiza porozumień końcowych z wykorzystaniem systemów oceny ofert , str. 164
5.6. Podsumowanie , str. 167

Rozdział 6. Systemy wspomagania negocjacji , str. 169
Gregory E. Kersten, Tomasz Wachowicz
6.1. Wprowadzenie , str. 169
6.2. Od systemów wspomagania decyzji do systemów wspomagania negocjacji , str. 171
6.3. Style i sposoby działania systemów wspomagania negocjacji , str. 176
6.4. Zakres funkcjonalny systemów wspomagania negocjacji , str. 180
6.5. Wybrane konfiguracje wsparcia komputerowego różnych typów negocjacji , str. 184
6.6. Podsumowanie , str. 191

Rozdział 7. System wspomagania negocjacji dwustronnych TONSS , str. 196
Barbara Filipczyk, Łukasz Szyndzielorz, Tomasz Wachowicz, Monika Wiśniewska
7.1. Wprowadzenie , str. 196
7.2. TONSS jako komputerowe narzędzie wspomagania negocjacji , str. 197
7.3. Elementy funkcjonalne TONSS , str. 203
7.4. Przykład negocjacji z wykorzystaniem TONSS , str. 212
7.5. Podsumowanie , str. 225

Zakończenie , str. 227

O autorach , str. 233

Indeks , str. 237