ebook SPIN® SELLING Neil Rackham

Wydawca: MT Biznes

Rok wydania: 2024

SPIN® to metoda sprzedaży opracowana na podstawie analizy 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy sprzedawców w 23 krajach.

SPIN® SELLING to zestaw prostych i praktycznych technik, które zostały przetestowane w wielu wiodących firmach i znacznie poprawiły ich wyniki sprzedaży. W ciągu 12 lat Neil Rackham wraz ze swoim zespołem przeanalizował ponad 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy osób w 23 krajach. Wyniki badań wykazały, że wiele metod opracowanych w celu sprzedaży tanich towarów po prostu się nie sprawdza w przypadku transakcji o dużej wartości. Rackham przedstawia więc swoją metodę SPIN®, w której kolejne litery odnoszą się do pytań:
S – sytuacyjnych przybliżających sytuację, w jakiej znajduje się klient (situational questions),
P – problemowych na temat jego problemów i trudności (problem questions),
I – implikacyjnych dotyczących konsekwencji owych problemów (implication questions)
N – naprowadzających klienta na niezbędność oferowanego rozwiązania w zaspokojeniu jego potrzeby (need-payoff questions).
Absolutnie fascynująca książka. Pomysły w niej zawarte są nie tylko ciekawe, ale również skuteczne. Lektura obowiązkowa. ̶ „Sales and Marketing Management”
Książka otwiera nowe możliwości i nikt, kto zawodowo zajmuje się sprzedażą, nie powinien jej pominąć. ̶ „Sales Technique”
Niezbędna lektura dla wszystkich zajmujących się sprzedażą lub zarządzaniem działem sprzedaży. ̶ „Journal of Marketing Management”
Neil Rackham jest psychologiem z ponad 25-letnim doświadczeniem w roli badacza i konsultanta współpracującego z kilkoma wiodącymi na świecie firmami, w tym A.T. &amp, T., Microsoftem i IBM. Prezes czołowej amerykańskiej firmy konsultingowej specjalizującej się w analizie i poprawie efektywności sprzedaży. Jest także autorem książek uzupełniających tę tematykę: Major Account Sales Strategy oraz Managing Major Sales.

Spis treści ebooka SPIN® SELLING

Przedmowa ,9
Badania Huthwaite ,13
Nasz pierwszy błąd ,15
Nie ufaj ekspertom: studium przypadku ,17
Badanie wyników sprzedaży ,18
Sprzedaż na dużą i małą skalę ,25
Długość cyklu sprzedaży ,25
Poziom zaangażowania klienta ,29
Podtrzymywanie relacji ,31
Ryzyko błędów ,34
Kiedy sprzedaż emocjonalna obraca się przeciwko tobie ,36
Czy te różnice mają znaczenie? ,38
Badanie Newcastle ,39
Rozpoznanie: zadawanie pytań a sukces w sprzedaży ,45
Cztery etapy rozmowy sprzedażowej ,45
Etap rozpoznania ,49
Sukces w sprzedaży na mniejszą skalę ,50
Definiowanie sukcesu rozmowy w przypadku transakcji na dużą skalę ,51
Ustalanie celów rozmów ,61
Powrót do rozpoznania ,61
Pytania otwarte i zamknięte ,69
Techniki ułatwiające sprzedaż ,78
Potrzeby klientów w transakcjach na dużą skalę ,81
Potrzeby w przypadku sprzedaży na małą skalę ,82
Dlaczego potrzeby ukryte nie przesądzają o sukcesie w sprzedaży na większą skalę? ,89
Potrzeby jawne a sukces ,92
Sygnały gotowości do kupna w przypadku dużych transakcji ,93
Techniki ułatwiające sprzedaż ,96
Stawianie pytań, aby odkryć potrzeby ukryte ,101
Badania wstępne ,101
Pytania sytuacyjne ,102
Pytania problemowe ,105
Techniki ułatwiające sprzedaż.111 Strategia SPIN® ,113
Jak to zrobić? ,113
Pytania implikacyjne: czym są i dlaczego są tak ważne ,118
Różnica między pytaniami implikacyjnymi a pytaniami naprowadzającymi ,141
Powrót do pytań otwartych i zamkniętych ,144
Model SPIN® ,146
Techniki ułatwiające sprzedaż ,149
Oferowanie korzyści w przypadku dużych transakcji ,157
Cechy i korzyści: klasyczny sposób na zademonstrowanie możliwości ,157
Cechy ,158
Czym jest korzyść? ,161
Która definicja jest właściwa? ,161
Jak ważna jest ta różnica? ,163
Siła korzyści ,169
Cechy, zalety i korzyści w dłuższym cyklu sprzedaży ,171
Techniki ułatwiające sprzedaż ,179
Zapobieganie obiekcjom ,183
Cechy a cena ,187
Zalety i obiekcje ,192
Powrót do objawów i przyczyn ,196
Podejście do obiekcji w szkoleniu sprzedażowym ,203
Techniki ułatwiające sprzedaż ,208
Kroki wstępne: otwarcie rozmowy ,211
Kroki wstępne ,211
Nawiązanie do osobistych zainteresowań ,215
Zaprezentowanie korzyści ,218
Techniki ułatwiające sprzedaż ,224
Rozbudzanie zaangażowania: zamykanie sprzedaży ,227
Czym jest zamknięcie? ,229
Techniki zamknięcia w realnym świecie ,233
Zamknięcie a doświadczenie i kompetencje klienta ,249
Co powoduje kompulsywne stosowanie technik zamykania? ,254
Co dalej? ,260
Techniki ułatwiające sprzedaż.266 11. Przekształcenie teorii w praktykę ,269
Trudno nauczyć się umiejętności ,269
Podsumowanie ,279
Strategia uczenia się zachowań SPIN® ,283
Aneks A: Ocena modelu SPIN® ,289
Korelacje i związki przyczynowe ,292
Grupy kontrolne ,295
Porażka za porażką ,299
Czy wyprowadzenie dowodu jest możliwe? ,300
Kwestie techniczne ,326
Aneks B: Skala oceny nastawieniado technik zamknięcia ,333